توسعه بازار

توسعه بازار مطالعات بازار ساختمانی ایران

 

از آنجا كه شرکت‌ها همواره محصولات جديدي را معرفي مي‏كنند، به دنبال آن انواع معاملات جديدي را نيز ارائه مي‏دهند كه منجر به قراردادهاي همكاري جديدي مي‏شوند؛ در واقع مي‏توان گفت، ارتباطات دنياي كسب‏وكار همواره در حال تغيير و تحول است.
از اين روي براي كمك به تسهيل ارتباطات كسب‏ وكار و ايجاد روابط جديد، شرکت‌ها به مديران و مشاوران توسعه بازار نياز پيدا مي‏كنند.مديران توسعه بازار براي تضمين موفقيت آينده شركت ‏بايد ارتباط خود را با توزيع‏ كنندگان، مشتريان و افراد گروه فروش شركت حفظ كنند و تمركز اصلي كار خود را به مديريت ارتباطات بين بخش‌ها، گروه‌ها و افراد گوناگوني كه با آنها در ارتباط هستند، معطوف كنند.يك مدير و مشاور  توسعه بازار با ورود به مسائل و نگراني‌هاي همكاران خود، قطعا نقش بسزايي را در كاهش مشكلات آنها بازي مي‏كند. به اين معنا كه آنها در فرآيند مذاكرات كسب‏وكار با پشتوانه‏ قوي از تحقيقات دقيق و اطلاعات مالي كافي و محرك‌هاي صنعتي كه شركت در آن فعاليت مي‏كند، وارد جلسات بحث و گفت‏وگو و مذاكرات مي‏شوند و براي به دست آوردن اين مطالعات، آنها باید در شناخت سمت و سوي صنايع هدف خود به‏روز باشند. بنابراين آنها بايد مقالات مربوط به صنعت خود را مطالعه كنند، در رويدادهاي مرتبط با آن صنعت شركت و تحقيق كنند كه شرکت‌هاي رقيب چه كارهايي انجام مي‏دهند و چگونه مي‏توان آن خدمات را بهتر از رقبا انجام داد.مطالعه‏ مداوم صنايع براي اين مديران اين فرصت را فراهم مي‏كند كه قادر باشند طبقه‏ بندي‌هاي جديد بازار و بازارهاي ناشناخته خاص را شناسايي كنند و براي ورود به اين بازارها برنامه‏ ريزي‌هاي لازم را انجام دهند. بيشتر زمان مديران و مشاوران توسعه بازار به جلسات و مذاكرات مرتبط با كسب‏ وكار شركت مي‏گذرد كه آنها را ملزم مي‏كند همواره از مهارت‌هاي تحليلي و تحقيقاتي قوي برخوردار باشند و اين مهم آنها را به عضوي باارزش از هر گروه كسب‏ وكار تبديل مي‏كند.

وظايف مدیر و مشاور توسعه بازار
همان‏طور كه گفته شد، مدير توسعه بازار نقشي اساسي در ايجاد تغيير و تحولات آينده كسب‏وكار شرکت‌ها بازي مي‏كند. در ادامه به‏طور خلاصه به شرح وظايف كليدي يك مدير توسعه بازار مي‏پردازيم كه شامل موارد زير مي‏شوند:
برنامه‏ ريزي و‏ پياده ‏سازي استراتژي توسعه بازار براي مشتريان جديد و برقراري ارتباط با مديران شرکت‌هاي تامين‏ كننده‏ خدمات مورد نياز در زنجيره ارزش كسب‏ وكار شركت.
نظارت و رهبري پروژه‏ هاي توسعه بازار شركت.
تجزيه ‏و تحليل بازار براي شناخت فضاي رشد جديد. تحليل جذابيت‌ها، نيازها و فرصت‌هاي بازار براي ايجاد ارزش‌هاي جديد براي مشتريان و ارائه راهكارهاي موثر در اين راستا.
گسترش فرصت‌هاي جديد در كسب‌وكار، تجاري كردن آنها و افزايش سود حاصل از رشد كسب‏ وكار جديد.
تبديل‏ ارزش‌هايي كه كاربرد محصولات و تجربه خدمات شركت به مشتري ارائه مي‏دهد، به اطلاعات كاربردي براي گروه تبليغاتي شركت به‏ منظور تعيين استراتژي‌هاي جديد ارائه كالا و خدمات.

استراتژي توسعه بازار چيست؟‏
توسعه بازار يكي از استراتژي‌هاي رشد شركت است كه بازارهاي جديدي را براي محصولات و خدمات فعلي شناسايي كرده و توسعه مي‏دهد. استراتژي توسعه بازار، مشتريان بالقوه‏ جديد را در بازارهاي جديد و غيرمشتريان را در بازار هدف كنوني، هدف خود قرار مي‏دهد. در واقع استراتژي توسعه بازار شامل گسترش بازار بالقوه در ميان كاربران جديد مي‏شود.
اين كاربران جديد مي‏توانند در بخش‌هاي جغرافيايي جديد، در گروه‌هاي اجتماعي جديد، در گروه‌هاي روانشناختي جديد و در بخش‌هاي صنعتي جديد در نظر گرفته شوند و مشتريان نيز به چهار گروه مشتريان موجود، مشتريان رقبا، غيرمشتريان و بخش‏ بندي‌هاي جديد مشتريان تقسيم‏ بندي مي‏شوند.
به علاوه استراتژي توسعه بازار مي‏تواند نوعي روش استفاده‏ جديد از يك محصول يا خدمت را نيز در بر گيرد.

تجربه شكست، اهميت نقش مدير و مشاور توسعه بازار
اهميت نقش مدير توسعه بازار به شناخت كافي از بازار هدف منوط مي‏شود، به نحوي كه در پياده ‏سازي برنامه توسعه بازار موفقيت حاصل شود. اما به تجربه مي‏توان گفت كه هميشه هم اين رويكرد موفقيت‏آميز نبوده است. بياييد اين بار جنبه‏ هاي تهديدآميز اتخاذ استراتژي توسعه بازار را بررسي كنيم. در حقيقت خطري كه شركت را در اتخاذ اين استراتژي تهديد مي‏كند، خطر شكست در اثر عدم شناخت كافي از خصوصيات بازار هدف است. يكي از بارزترين نمونه‏ هاي اين شكست‌ها را كه حياتي بودن نقش خدمات يك مدير توسعه بازار را براي شركت پررنگ‏تر مي‏كند، مي‏توان در بخش‏ بندي‏هاي جغرافيايي و عدم درك كافي از فرهنگ ملل مختلف پيدا كرد. مثلا كشور ژاپن داراي فرهنگ بسيار غني و منحصر‏به‏ فردي است، به ‏طوري‏كه شناخت خصوصيات اين فرهنگ خاص نياز به مطالعه‏ دقيق‏ تري دارد. در اين راستا حتي شرکت‌هاي بزرگ و باسابقه نيز تجربه شكست در به‏ كارگيري اين استراتژي را در ژاپن داشته‏ اند. براي مثال آفيس مكس كه يك شركت آمريكايي تامين‏ كننده در زمينه خدمات و محصولات دفتر كار است، زماني كه تصميم به اتخاذ اين استراتژي در ژاپن گرفت، شروع به ايجاد فروشگاه‌هاي بسيار بزرگي در ژاپن كرد كه همواره در آمريكا بسيار موفق بوده ‏اند. غافل از اينكه اين كار در بازار ژاپن يك اشتباه بود؛ چرا كه مصرف‏ كنندگان ژاپني تمايل زيادي به خريد كردن از فروشگاه‌هاي بسيار بزرگ به سبك آمريكايي نداشتند. اگرچه آفيس‏ مكس بازار هدف آمريكا را به‌خوبي شناخته بود، اما در شناخت مصرف ‏كنندگان ژاپني ناموفق بوده است.مثال‌هاي بسياري در اين زمينه وجود دارد و مي‏توان به وضوح مشاهده كرد كه حتي شرکت‌هاي خيلي بزرگ نيز ممكن است در اتخاذ استراتژي توسعه بازار دچار مشكلات جدي شوند و اين امر باعث مي‏شود كه نقش يك مدير توسعه بازار در شرکت‌ها از اهميت بالايي برخوردار باشد.از تجربه‏ شكست شرکت‌هاي معتبر نتيجه مي‏گيريم شرکت‌ها همواره نياز به سازماندهي بيشتر در پيشبرد اهداف توسعه بازار دارند. در نتيجه يك مدير توسعه بازار باید قبل از پياده ‏سازي استراتژي توسعه بازار، سه پرسش كليدي زير را مطرح كرده و با پشتوانه علمي و شناخت كافي از خصوصيات بازار هدف مورد نظر، پاسخي منطقي ارائه دهد:
1ـ آيا اين استراتژي سودمند خواهد بود؟
2ـ آيا نياز به معرفي محصولات جديد يا تغييريافته است؟
3ـ آيا درباره مشتريان هدف و كانال‌هاي فروش به اندازه‏ كافي تحقيق شده است؟

 

برای درخواست مشاوره لطفا فرم زیر را تکمیل فرمائید


تماس با ما

نماد ساماندهی

شماره تماس : 9065080 910 98+

پست الکترونیک: info@iran-group.com

تهران، بلوار میرداماد، خیابان شمس تبریزی جنوبی، بن بست آذرنوش، شماره 23

Scroll to Top